A NATUREZA DA INTERAÇÃO CONSULTOR-CLIENTE: UMA ANÁLISE A PARTIR DAS MANIFESTAÇÕES DISCURSIVAS DE CONSULTORES

Christiane Sousa Neves

Resumo

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As empresas de consultoria têm assumido, cada vez mais, posição de influência dentro do cenário organizacional. Sua notoriedade ecoa, não somente dentro dos grandes grupos econômicos mundiais, mas em diversos outros domínios organizacionais. Associado ao grande crescimento econômico do setor houve também um aumento significativo de sua presença nas mídias de negócio. Consultores têm sido vistos como atores influentes no meio empresarial ao disseminar seu entendimento sobre tópicos organizacionais contemporâneos. Na literatura acadêmica, a compreensão da consultoria enquanto importante vetor de influência das organizações modernas é, de certa forma, consensual. No entanto, as percepções dos teóricos divergem no que se refere à legitimidade das práticas empregadas, dos resultados obtidos e da natureza da interação entre consultores e clientes. Em face das distintas percepções, os autores Nikolova e Devinney (2012) sintetizaram a relação consultor-cliente em três modelos conceituais: modelo especialista – que reforça o papel do consultor enquanto um conselheiro, com foco em sua expertise gerencial; modelo da aprendizagem social – focado na relação de interdependência que se estabelece entre consultores e clientes; e modelo crítico – que descreve as consultorias como sistemas de persuasão e está centrado em aspectos políticos e simbólicos. Partindo-se dessa abordagem, o presente trabalho buscou analisar as manifestações discursivas de consultores no que se refere aos três modelos de interação. Com vistas a responder o problema de pesquisa, foram realizadas entrevistas semiestruturadas com doze consultores que atuam em três empresas de consultoria de gestão situadas na região metropolitana de Belo Horizonte. Para a análise das entrevistas, recorreu-se à técnica da Análise do Discurso. Os resultados apontaram que elementos referentes aos três Modelos Conceituais de Interação acabam por coexistir dentro de uma mesma realidade organizacional. A todo momento, as interações são tangenciadas (e influenciadas) por elementos de ordem técnica, social e política. O peso, no entanto, que cada um destes elementos assume dentro das relações estabelecidas irá variar de acordo com o tipo de problema organizacional, a etapa do projeto, os objetivos traçados e o perfil dos clientes dentre outros aspectos.

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